Doelstelling

Vous écoutez activement et vous le communiquez clairement au client.
Vous pouvez poser des questions ouvertes ciblées.
Vous pouvez poser des questions structurées.
Vous pouvez écouter, résumer et poser des questions détaillées.
Vous pouvez aider le client à acquérir de nouvelles connaissances.
Vous pouvez identifier les motifs d’achat rationnels et émotionnels.

Doelgroep

Vous êtes un vendeur junior ou senior, employé de commerce sur le terrain.

Programma

Étape 1 : en ligne (1h)
-Vidéo d’introduction : le positionnement dans le processus de vente
-Livre blanc “Quelles sont les questions puissantes ?

Étape 2 : en classe (8h)
-Les 6 étapes du processus de vente
-L’art de poser des questions
-Quel type de questions dans quelle situation ?
-Poser des questions + résumer
-Poser des questions comme point de départ d’une relation à long terme avec le client
-Analyse du problème : stimuler une nouvelle réflexion chez le client
-Faire comprendre au client que votre produit/service est une solution
-Faire preuve d’empathie
-Prêter attention aux signaux non verbaux

Étape 3 : en ligne (30min)
-Résumé : types de questions
-Plan d’action personnel : Démarrer – Arrêter – Améliorer

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