Verkopen met resultaat – verkoopvoorbereiding
Objectif
• Basisprincipes van de communicatie even op het voorplan zetten.
• Inzicht verwerven in onze gesprekspartner.
• Via het opmaken van een sellogram (verkoopmatrix) brengt de deelnemer de eigenschappen van zijn producten en/of diensten alsook de marktomgeving in kaart. Dit is het denkkader van waaruit elke actie naar de klant toe voortvloeit.
• Verwerven van een grondig inzicht in de waarde van de producten en/of diensten en in bijhorende voordelen.
• Verhogen van de contactvaardigheid door betere kennis van de producten en/of
Diensten
Public cible
Werknemers die een functie (zullen) uitoefenen op de commerciële binnen- of buitendienst en die hun bekwaamheden op dat vlak gestructureerd willen verbeteren of verhogen. Deze opleiding bestaat uit een traject van 3 modules die apart kunnen gevolgd worden.
Programme
Professionele commerciële communicatie: verbaal en non-verbaal, ook aan de telefoon:
• Een zelfzekere en positieve uitstraling: vertrouwen winnen van de klant.
• Proactieve klantgerichtheid: overtuigingskracht naar de klant toe en aanvankelijke weerstand ombuigen naar interesse.
• Alerte houding en luistervaardigheid: de juiste vragen stellen en niet laten meeslepen in het verhaal van de klant.
• Dynamisch taalgebruik: snel “to the point” komen.
• Resultaatgerichte aanpak: kort op de bal en snel overgaan tot afsluiten.
Aandacht voor het profiel van de klant:
• Aanduiden van de soorten klanten.
• Hoe die klanten benaderen ?
Opmaak van het sellogram:
• Principe van het sellogram.
• Wie zijn wij als bedrijf en hoe omschrijven wij onze positie naar de klant toe ?
• Wat zijn onze diensten en/of producten: bepalen van eigenschappen en bijhorende voordelen.
• Wie zijn onze medespelers in de markt en hoe is onze positie tegenover hun aangeboden diensten ?
• Met welke doelstellingen of motivaties wil ik de klanten benaderen ?
• Samenstellen gebruiksklaar sellogram op basis van bovenstaande gegevens.
• Link naar telefonisch prospecteren en verkoopsgesprek